【案例】瑞康醫(yī)藥求變
日期：2016/8/29
一家過(guò)去多年偏安一隅的地方性流通企業(yè)，雖然已經(jīng)歷多輪整合，逐步走向集中化，但是競(jìng)爭(zhēng)加劇，其總是尋找機(jī)會(huì)，強(qiáng)勁求生，無(wú)論是之前放棄被整合，登陸資本市場(chǎng)，還是現(xiàn)在選擇以醫(yī)療器械為主打的向外擴(kuò)張，瑞康在流通領(lǐng)域算得上是一個(gè)頗具代表性的企業(yè)。
7月25日，發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)重點(diǎn)工作部門(mén)分工方案》，對(duì)于流通領(lǐng)域：中小流通企業(yè)，走專(zhuān)業(yè)化、特色化的發(fā)展道路。
山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞康”）其實(shí)老早就意識(shí)到了中國(guó)醫(yī)藥流通只會(huì)更進(jìn)一步集中，所以其選擇的發(fā)展路徑也如《方案》所言的“走專(zhuān)業(yè)化、特色化的發(fā)展道路”。
瑞康所要走的“專(zhuān)業(yè)化、特色化”的道路是“打造器械流通領(lǐng)域的‘國(guó)藥控股’”。過(guò)去多年，國(guó)內(nèi)器械流通行業(yè)由于缺乏行業(yè)規(guī)范，分布非常分散；隨著這兩年器械省級(jí)招標(biāo)、GSP認(rèn)證等政策變革推動(dòng)了器械流通企業(yè)整合。瑞康定準(zhǔn)了這一變化，將企業(yè)重心向醫(yī)療器械轉(zhuǎn)移，迅速成為山東省內(nèi)器械業(yè)務(wù)發(fā)展最快的流通企業(yè)。
而今年，隨著兩票制、營(yíng)改增等影響行業(yè)發(fā)展的大政策落地，瑞康開(kāi)始從經(jīng)營(yíng)省內(nèi)器械流通轉(zhuǎn)向全國(guó)，加快了對(duì)省級(jí)器械流通企業(yè)的收購(gòu)。瑞康一位不愿透露姓名的人士向E藥經(jīng)理人表示，按照瑞康的計(jì)劃，到今年年底，瑞康要完成20個(gè)省份的外延布局，打造全國(guó)器械流通龍頭。其實(shí)從路徑來(lái)看，這頗像2009年~2011年國(guó)藥控股在全國(guó)快速擴(kuò)張的模式。
雖然瑞康在中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的排名進(jìn)入前20，2015年的營(yíng)收也有近百億元，但醫(yī)藥流通領(lǐng)域的“馬太效應(yīng)”是任何一家企業(yè)都無(wú)法抗拒的，強(qiáng)者恒強(qiáng)的道理在這個(gè)領(lǐng)域表現(xiàn)的尤為明顯，而且國(guó)家政策導(dǎo)向更是偏重行業(yè)高度集中。所以在醫(yī)藥流通醫(yī)藥企業(yè)大變之世，瑞康醫(yī)藥必須做出改變，尋找到自己的位置。
瑞康醫(yī)藥2004年在山東煙臺(tái)成立，早期的勢(shì)力范圍是煙臺(tái)周邊地區(qū)的藥品配送業(yè)務(wù)。這時(shí)正是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)黃金十年的開(kāi)端，藥品市場(chǎng)的繁榮正在一步步放大，瑞康醫(yī)藥也抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)。
瑞康醫(yī)藥用了3年時(shí)間，在煙臺(tái)站穩(wěn)腳跟，獲得發(fā)展，在2007年，其開(kāi)始建立煙臺(tái)物流基地，這一戰(zhàn)略的實(shí)施，讓其配送范圍和配送能力大幅提升。兩年間在青島、濟(jì)南、威海成立三家分公司，進(jìn)一步穩(wěn)固開(kāi)拓的新市場(chǎng)。2009年又收購(gòu)淄博瑞康藥品配送有限公司，進(jìn)一步擴(kuò)展銷(xiāo)售區(qū)域。而在終端市場(chǎng)的開(kāi)拓上也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步撬開(kāi)山東省內(nèi)的大型醫(yī)院，2008年三級(jí)醫(yī)院的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到78%。
2009年，瑞康醫(yī)藥認(rèn)為進(jìn)一步擴(kuò)大山東市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了。該年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》，要求減少藥品流通環(huán)節(jié)。此前醫(yī)藥流通中的分銷(xiāo)和快批模式因?yàn)榇嬖趶?fù)雜的流通環(huán)節(jié)，成為眾矢之的，也成為第一輪醫(yī)藥流通領(lǐng)域展開(kāi)大并購(gòu)的導(dǎo)火索。但對(duì)于彼時(shí)的瑞康醫(yī)藥而言，還沒(méi)有足夠的實(shí)力去并購(gòu)，其選擇在政策大勢(shì)中分羹的方法是“純銷(xiāo)戰(zhàn)略”。具體而言，瑞康醫(yī)藥抓住機(jī)會(huì)大力發(fā)展直銷(xiāo)模式，這一模式不僅符合國(guó)家政策導(dǎo)向，更為重要的是因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的減少，讓其能夠以更低的價(jià)格參與到流通競(jìng)爭(zhēng)中，迅速提升市場(chǎng)占有率，一舉進(jìn)入全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)50強(qiáng)。
另一方面，在這個(gè)階段，瑞康醫(yī)藥也沒(méi)有放棄向基層市場(chǎng)滲透。其在基層建立隊(duì)伍，進(jìn)行了很長(zhǎng)一段時(shí)間的打造，將市場(chǎng)覆蓋率從2008年的27%提升至目前的95%，大有壟斷基層市場(chǎng)之意。
在眾多區(qū)域性民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)中，2011年瑞康登陸資本市場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)踩得也很對(duì)。而現(xiàn)在看來(lái)，這一步頗為關(guān)鍵，因?yàn)楝F(xiàn)在很多地區(qū)性的醫(yī)藥流通企業(yè)由于兩票制、營(yíng)改增等政策影響，在資本市場(chǎng)低迷的當(dāng)下，很難受到資本青睞。
瑞康醫(yī)藥登陸資本市場(chǎng)之后，繼續(xù)深耕山東市場(chǎng)，2011年先后收購(gòu)成立泰安瑞康藥品配送公司和東營(yíng)瑞康藥品配送公司，2012年收購(gòu)成立濰坊瑞康藥品配送和濟(jì)寧瑞康藥品配送公司，2013年更是快馬加鞭，先后成立濟(jì)南瑞康醫(yī)藥、青島德新康醫(yī)藥等，收購(gòu)山東濱州瑞康、聊城瑞康宏源醫(yī)藥等多家流通企業(yè)。
經(jīng)過(guò)兩三年在山東市場(chǎng)的并購(gòu)整合，瑞康在山東逐步實(shí)現(xiàn)一統(tǒng)江湖的格局。其對(duì)山東省規(guī)模以上醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋率分別超過(guò)98%和95%，而復(fù)合增長(zhǎng)率一直在35%以上?，F(xiàn)在的瑞康醫(yī)藥，無(wú)疑是山東省醫(yī)藥流通的王者，其對(duì)市場(chǎng)控制力增強(qiáng)，無(wú)論是以國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥為代表的央企，還是上藥、廣藥等為代表的地方諸侯，都很難打進(jìn)山東市場(chǎng)。
現(xiàn)在，行業(yè)巨變?cè)俅蔚絹?lái)，善于抓住行業(yè)變化機(jī)會(huì)的瑞康醫(yī)藥再次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備全國(guó)布局，不過(guò)，其戰(zhàn)略布局并非看重增強(qiáng)醫(yī)療流通的覆蓋率，而是走特色化，發(fā)展醫(yī)療器械的配送業(yè)務(wù)。
瑞康開(kāi)展醫(yī)療器械業(yè)務(wù)始于2011年，其成立器械子公司—濟(jì)南德一醫(yī)療器械公司，開(kāi)始布局醫(yī)療器械流通。2012年開(kāi)始重點(diǎn)在已經(jīng)開(kāi)展藥品直銷(xiāo)配送服務(wù)的醫(yī)院渠道進(jìn)行醫(yī)療器械的直銷(xiāo)配送業(yè)務(wù)，成立醫(yī)療企業(yè)銷(xiāo)售事業(yè)部，組建起200人的器械銷(xiāo)售隊(duì)伍。經(jīng)過(guò)一年的對(duì)接銷(xiāo)售，瑞康實(shí)現(xiàn)了二級(jí)以上醫(yī)院器械開(kāi)戶(hù)率從零到60%的飛躍式增長(zhǎng)。
對(duì)于在醫(yī)療器械領(lǐng)域布局，瑞康認(rèn)為，全國(guó)范圍器械配送公司非常分散，小型配送公司散而亂。從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，器械配送市場(chǎng)類(lèi)似于十年前的藥品配送市場(chǎng)，行業(yè)小、散、亂，缺乏行業(yè)規(guī)范和大規(guī)模的龍頭企業(yè)。
具體而言，長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)療器械配送缺乏GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標(biāo)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低，在該領(lǐng)域存在大量無(wú)證經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和個(gè)人，相關(guān)公司超過(guò)10萬(wàn)家，大量小型公司充斥其中，依靠單一品種的代理實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。而這兩年，隨著整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)的成熟，器械流通領(lǐng)域的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，先是各省逐步出現(xiàn)器械統(tǒng)一招標(biāo)，后是器械流通企業(yè)的GSP認(rèn)證以及更加嚴(yán)格的稅收監(jiān)管政策使得原有的模式難以維系，由此帶來(lái)行業(yè)并購(gòu)整合和規(guī)?；l(fā)展的機(jī)會(huì)。
2013年，瑞康繼續(xù)開(kāi)拓器械業(yè)務(wù)的終端渠道，在品類(lèi)上，全面涵蓋骨科、心臟介入、醫(yī)護(hù)等器械領(lǐng)域，募集1.9億元用于器械配送項(xiàng)目的建設(shè)，全資收購(gòu)青島海譽(yù)泰德商貿(mào)、尼木祥云醫(yī)療器械等醫(yī)療器械公司。2014年，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，新增了檢驗(yàn)、眼科、口腔、血液透析等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其醫(yī)療器械業(yè)務(wù)收入達(dá)到5.4億元，增長(zhǎng)129%。2015年開(kāi)始，瑞康依托其在山東省積累的管理模式和資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)10個(gè)省大范圍收購(gòu)流通企業(yè)。而銷(xiāo)售收入也水漲船高，2015年醫(yī)療器械及耗材配送業(yè)務(wù)收入近10億元，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。
在瑞康戰(zhàn)略思路中，首先在山東布局器械公司，并利用自身終端渠道協(xié)同做大做強(qiáng)，獲得行業(yè)地位和優(yōu)勢(shì)后對(duì)接全國(guó)供應(yīng)商和優(yōu)秀標(biāo)的，借助資金優(yōu)勢(shì)在全國(guó)20個(gè)省份進(jìn)行布局，收購(gòu)細(xì)分流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)；后續(xù)則以每省的龍頭企業(yè)為平臺(tái)繼續(xù)布局其它細(xì)分領(lǐng)域的流通企業(yè)，期許成為當(dāng)?shù)鼐邆淙奉?lèi)器械、上下游渠道的器械流通企業(yè)。
瑞康的最終目標(biāo)是，將自己的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)打造成如國(guó)藥控股般國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療器械商業(yè)集團(tuán)。
此外，在藥品配送方面，瑞康趁此行業(yè)巨變之際，也在通過(guò)收購(gòu)擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)，2016年其規(guī)劃至少在6個(gè)省份收購(gòu)藥品配送公司。目前已經(jīng)啟動(dòng)再融資項(xiàng)目，計(jì)劃募集資金31億元，用于全國(guó)并購(gòu)醫(yī)療器械及銷(xiāo)售公司，建立全國(guó)的配送體系。
值得注意的是，此前瑞康只是在深耕山東市場(chǎng)，有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在擴(kuò)展至全國(guó)，跨省作戰(zhàn)，而且是短時(shí)間通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)全盤(pán)布局，這對(duì)公司跨省整合及運(yùn)營(yíng)能力考驗(yàn)極大。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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